紫色战旗

第469章 八大支柱

第四百六十九章 八大支柱

“那您为什么不让范登堡直接和日本人谈?”

“还是那句话,你要知道不同民族的个性。老尚是个日本通,他会把握。再说,我们是处于强势的一方。”

1、日本人谈判的特征。

日本人讲话喜欢兜圈子,这常常使对方摸不着头脑,他们不愿过分言简意赅地表达思想,这种间接的交谈方式使他们保持了选择的灵活性。

另外,日本人的情报意识非常强,谈判之前广泛地搜集情报,并以情报为依据做出决策。

日本人的忍耐力很强,在谈判过程中擅长采用蘑菇战术和车轮战术,在拖延中想方设法了解对方的真实意图,你若急于求成,他就乘机抬价或压价,把对方弄得筋疲力尽、焦躁不安。

2、与日本人谈判的应对技巧。

根据日本人的特点,与其谈判时应注意双方谈判人员在授权上要平衡。

因此,在与日方谈判时,必须搞清楚对手有多大的权力、能做出什么决定,然后再来挑选己方的谈判人员。

与日方谈判时,我方人员的谈吐也应尽量婉转一点,要不动声色,彬彬有礼,表现出足够的耐心,因为急躁和没有耐心在日本人看来是软弱的表现。

在等待的时间里,你也可以自己搞些调查,从别处尽量地多了解对方的情况。

如果是初次与日本决策机构打交道,一定要通过熟人介绍或通过中间人去办,切勿自己直接去找,日本人对直截了当、硬**流的做法会感到不自在。

日本人不愿意和对方的年轻人会谈,所以选择谈判人员时要考虑年龄问题。

与日方谈判不能只重视对方谈判班子中某个人,而要争取说服每个人。

如果暂时未能全面达成一致意见,也不应急于催促,否则只能适得其反。

注意不要公开批评日本人,不要直截了当地拒绝日本人,而说你还得进一步考虑,如果你不得不否定某个建议,也要以明确、委婉而非威胁的态度来陈述理由

总之,国际商务谈判与文化密不可分,文化差异导致来自不同文化背景的人沟通的障碍。

谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,而应以跨文化的视角审视、分析和解决问题,积极地顺应和调适文化差异,从而实现跨文化谈判的成功。

与日本代表打过交道的人都有体会,要想和他们谈并建立起合作关系,不是一件容易的事情,不能急于求成,需要先花费一定的时间和他们交朋友,搞好人际关系。

如果急于求成,一定会适得其反,即使在短时间内达成协议、勉强建立了合作关系,也一定是以苛刻的条件作为代价,占不到什么便宜。

事实上,在谈判的时候,日本代表即使看出与对方合作有利可图,内心十分想和对方合作,也不会在表面上流露出来,而是偏偏做出一副不急的样子,先与合作伙伴进行与谈判话题无关的朋友式的交往,向谈判对手提出一些似乎与谈判话题无关的问题,以此来创造一个轻松、有好的合作氛围,打下良好的人际关系基础。

更重要的是在与合作伙伴交往的过程中,侧面观察和私下了解对方的个性,做事风格等等,以求对对方有一个充分的了解。

一句话,就是先不急于进入正题,确定了合作目标之后,先摸清对方的底细,做到知己知彼。

日本代表显露出来的表面上的友善,对于谈判代表具有太强的迷惑作用,是烟幕弹,在其后面,却暗藏杀机。

所以,在和日本代表谈判时,千万不要被他们表面的态度所迷惑。

日本代表建立亲密关系的另外一个目的,是让对方相信自己是真诚地和对方进行合作,并且一定会承担任何责任和义务。

因为,日本人从小的时候起,就接受在社会中要对他人尽义务、不给别人添麻烦的传统教育。

在思想意识中,牢牢铭记着个人要对国家尽义务,国家要对社会尽义务

谈判之前,他们要让对手相信,作为合作伙伴,他们能够尽到合作伙伴应尽的责任和义务。

因此,在与对方就正题进行谈判之前,日本代表总是会想方设法、千方百计地深入了解对方,和对方搞好人际关系。

这既有利于今后的合作,又可以迷惑对方,让对方放松警惕,从而低估自己的实力,摸清对方的底线,为后面在谈判桌上出其不意地占据主动打下基础。

日本人认为:在正式谈判之前,花时间培养关系,不是浪费时间,它也是谈判的一部分,可以在今后的谈判中带来意想不到的收益

日本代表在谈判中表现出固执己见、坚定不动摇,原因主要有两个。

一,他们坚信坚持不懈会扫除任何障碍,最终必将战胜对手。但是,在当今世界,做任何事讲究双方共赢、利益共享。

如果只求战胜合作伙伴,或利益独享,这种事情终将不会长久,合作伙伴也不会长久地与自己进行合作。所以,日本代表的这种坚持不让步,有时反而使他们丧失了宝贵的商机。

二,日本代表本能地有一种民族优越感和排外倾向,他们确信自己的主张是正确的,谈判对手不同意自己的观点,是对他们不了解,他们为了让对方妥协、让对方同意自己的主张,会不厌其烦地进行争辩和解释,但却决不偏离自己的原定方针。

“所以,老尚才是最合适的人选。你要知道,老尚的京东日语对日本人就是很大的压力。”

“叶叔,您怎么什么都知道?看样子,老姑的话还是正确的。”

“哪啊?我这是听我的发小说的,欧美还懂得一些,对日本人根本一窍不通。”

“叶叔,还有一个问题我搞不懂。您说,中华军是不是像政党那样有派别?”

“当然,人上一百形形**,更别说现在上千万。大的派别就是八派,所谓的中华军八大支柱--护卫派,突击派,学生派,长枪派,断剑派,行政派,参谋派,海归派。至于小的派别我就不知道了,代表人物你想你也都清楚。”