法神之怒

第17章 置业顾问

第017章 置业顾问

在我没有真正从事销售行业之时,根本就不知道这些销售人员太精明了。她当时的不关注或者说是心不在焉,都是表象,暗地里她却在察言观色,竖起耳朵获取信息。如我散发出去的信息“这个手机看起来屏幕还有点大啊。”“嗯,分辨率还算清晰,内存也大,打游戏也不卡。”“听歌感觉也不错。”诸如此类,而我说的越多,透露的信息也就越多,美女销售员知道我的底牌就越来越多,他明白我是看中那款手机,而我对她一无所知。

造成我们两个信息差距越来越大的原因就是团队的压力和时间,美女销售员背后站着一个无法一眼看穿的商店,而我只是独自一个人。有时,她会漫不经心的说一句:“还要看会儿吗?还需要想吗?多考虑一会儿也是对的。”随即,她又漫不经心的刷微博,与小姐妹们八卦。

除了这个两个因素以外,那就是力量,力量是指某种影响力,在这个情景中,它以两种不同的形式表现出来:一,思维定势的力量,大部分人和我一样,坚信自己不能在这里讨价还价,如果能,它为什么又叫一口价商店呢?这是一个典型的自我预测实现的例子,结果就会导致我对自己的讨价还价能力产生怀疑,并以此来证明我自己一开始的想法就是对的。

打破这种窘迫处境的方式就是具有冒险精神,从自己的老思维,老套路之中跳出来。为什么我就不能在一口价商店砍价?是害怕失去面子,还是会怕人取笑?

第二种就是正统的力量。这种力量表现在我看到那个标价牌上的1358元,这是来自于人们的共识。它源于可感知到的,可见的权威。这种权威由一些无生命的事物来表现,如文件、标价牌、指示牌等。我们来举例说明。

比如我有时候要出去开房,当我走进旅馆看见那个标价牌之时,我会潜意识的记住“一点前退房。”因为别人就是这么规定的,超过了就要加钱。

比如我工作的劳动合同,住宿的租房合同,我很少会仔细看那些条件,一是自己根本就不懂。二就是权威的力量。

“老板,这合同上咋都是我在履行义务?”

“公司规定,所有公司都用的是这种合同版本。”

“哦……我知道了,我签。”

许多事情都需要谈判,但这也不表明我就要不停的进行谈判,进行谈判之前,我会问自己三个问题。

一,我能在那种情况下自如协商吗?我会不会感到巨大压力?

二,这个谈判能不能满足我的需求?

三。我所付出的时间和精力与获得的利益对等吗?”

“如果我对这个三个问题都是肯定的答案,那我就会全力以赴来争取!而主要是从以下十二个方面来酌情下手。

一,着力营造环境。

首先,我要突破自己的思维定势。我的钱是人人都想赚的,我是在销售金钱,对我金钱感兴趣的人可不少。我可以先这样说:“美女。不对哦,这个款式不是那个梦想牌xx五吗?刚才我在旁边商店可是看到它标价一千一。网上才一千元。”

二,在需求上做文章。

我可以这样做“美女。你这手机有几种颜色?”

“三种,黑、白、红。”

“哎,我是个工地工人,我想要灰色,灰色耐脏,买其它颜色不是很配,如果你不降价,我就不买了。”

“这充电宝我不要啊,我还是买裸机更便宜。”

“内存卡也太大了,这个你可以帮我换小点吗,还有那个手机套,我不需要啊。”

这些意见都只是为了向美女销售员传递一个消息,我的需求没有得到充分的满足,她要做生意,就必须说服我,从各种各样的谈判技巧来赢得胜利。

三,在特价销售上做文章。

“美女,这手机好久降价?是不是我今天错过了促销的时间?”这个假设是这样的,如果它不是处于降价期,要不就是过了或者还没开始,为什么有的人能够优惠?世界上并没有规定说我错过时间就要受到不公平的待遇。

四,有瑕疵!

“美女,你看,这屏幕上面有条划痕!”

“帅哥,没得哦,你再看看。”

“嘿,我还骗你吗?你仔细看看!”

当然,如果没有划痕,我可以悄悄的人为制造一点,这里并不是提倡违反道德标准,只是一个主意而已,有时候为了目的就要脸皮厚。这样做的效果就是传递一个消息,有问题的商品难道不该打折?

五,迂回战术。

“美女,你真的不能再降了?”

“真的啊,我没有那么大的权力,给你少了58元,我还不知道一会儿会不会被经理骂呢。”她现在就是在搬后台,通过上级来给我施展压力,这是另外一个谈判策略,之后我们再说。

现在我还可以这样做:“美女,这样吧,我的手机,你两百收了吧。”

“帅哥,我们这里不是二手市场,不收二手手机啊。”

“看你这么漂亮,这样吧,我降价,一百块给你!”

这样做,是为了传递一个信息。我表现出了很好的诚意,以此来让她在新手机上面降价。

六。如果……怎么办。

“美女,如果我一次性买十台。你能降多少?我可以给我朋友们推荐,说不定还不止卖十台,你能少多少?”虽然这种方式不可能每次都成功,但绝大部分都会让利给我。而手机商店不由分说的标价1358元,这里面其实包含了水电费、员工工资、店铺租金等费用。

“美女,这个手机包修两年是吧?”

“是啊,帅哥,只要两年内出现任何机子自身的问题,你来修。只需要出成本费就行。”

“我是个电工,对手机多少懂点,我朋友专门搞这个的,我不要保修,你给我少点。”

“……”

这是我在试图让商店在各个环节中节省成本,以此来获得商店的补偿。

七、让谈判的另一方投入精力。

“美女,我想买这个手机,你也想卖,这样。我出一千,你卖不卖?”

当我假装离开商店的时候,她会追我到大街吗?不可能,她还没有在谈判中投入任何精力。也不知道我的最终目的,也不会喜欢我的无礼行为。

“美女,你给我讲讲这个手机的功能吧。”

“这个手机是最新版。内存大,看电影打游戏都不卡……”

“恩。多谢了,我现在还不能做决定。我明天再来看吧。”现在,她花了一个小时为我讲解手机性能。

第二天早上

“美女,我让我朋友来了,你再介绍看看,他是行家。”

“这个手机是现在卖的最好的,音质好,价格便宜……”

“哎,美女,辛苦你了,我还是回去看看它的资料吧,我想多了解下。”

到了现在,她花了两个小时在我身上。

第三天,她又在重复同样的工作。而我还是假装不满意:“美女啊,你也知道我们找钱不容易,我再考虑考虑,明天我再来找你。”

第四天

“嘿!美女!记得我吗?我要买这个手机!”

美女销售员皱眉道:“我当然记得。”

“你看我这一共才1200元,最多能用1100元,我要这个手机,是不是可以商量?”如果她不是立刻回答,我就无所谓的耸耸肩走掉。

现在她会追我吗?肯定会!因为她在我身上花了她宝贵的三个小时,也许她会无奈道:“帅哥,你太会讲价了,好啦!好啦!卖给你,记得给我介绍朋友来哦。”

为什么会这样?因为通过我精心的设计,让她花了大量的时间和精力,并且成功的下了最后通牒,她自然希望能够从耗费的时间和精力上取得回报。她也会在心底默默嘀咕:“我已经在这个逗比身上花了3个小时,他脸皮太厚了,算我倒霉,卖给他吧!不然,不知道他还会玩什么花招。”

八,吹毛求疵。

其实这个策略和有瑕疵是基于同样的道理,现在我们来举例,从我以前的工作二手房置业顾问来说明。假设,我变成了客户,客户变成了我之前的角色。

“小伙子啊,这个多层现在为什么比较值钱?我为什么不买花园洋房或者别墅?”

“这个大套四为什么比花园洋房划算?这个别墅的采光很好,花园也大,周边配套都齐全吗?”

“电梯更为保值?你是说这附近有地铁,还有国际学校?”

等他以专业来回答我的问题时,我都会反问:“你说的都是真的吗?”

我会从单间、套一、套二、套三、套四、电梯、多层、别墅各种户型都看一遍,详细咨询38套房的采光、通风、楼层、户型、装修、权证,实际看房90套。就在我乐此不疲,他会跟单长达一个月的情况下,他会失去耐心,这时,我会说:“小伙子啊,我看那个楼盘的套一不错,35万,就是那个房东喊价36万那套。我买那一个。”

因为成熟的二手置业顾问永远不会抛底价,这时他会暗自松口气,35万肯定能成交。并且做出保证:“嗯,好的,我晚上和房东再谈谈,不过,这个价格有点难啊。”