鬼谷子说过，“正如对事物的考察要经历从今到古、从古回今的过程，对人的试探也要经过多次反复。好比投石问路，不断地收集对方的信息，观察他的反应，特别是要诱导对方多说话，让他情不自禁地说出真情。也可以你先开口说几句简单的话，静听对方的反应。如果对方已进入角色，就随时诘问他，让他打开心扉。说话时最好引述各种实例，让人感到形象具体，以刺激对方的发言欲望。”
别人讲话是处于动态，自己倾听是处于静态。以静待动、以安待哗，对方的气势莫不衰竭，对方的实情莫不透露。以无形的技巧钓有声的语言，如果对方所说与事实相符，那么其人的真情流露。如果一个人对此道熟谙深察，那么他就掌握了打开人心的钥匙。
乔·库尔曼是美国著名金牌寿险推销员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性的提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”，他会说“为什么这样说呢?”“还有呢？”“然后呢？”“除此之外呢？”提问之后马上闭嘴，然后让客户说。
通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确的判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，就会说出他为什么要拒绝或同意的真正原因。
在沟通中，想要掌握主动权，就要学会抛砖引玉、投石问路，这样才能尽可能多地了解对方的情况，了解对方的最小极限值是多少，并对其需要做出相应的回答，也只有这样才不会使自己处于劣势。
在商业谈判中，当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时，通过巧妙地向对方提大量问题，并引导对方做出正面回答，然后得到一些不易获得的资料。关键在于，不陈述自己的观点，让对方多说，从而来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。
有位做服装生意的个体户，当他预测到某一新款式的西装将有很大的销售前景时，便决定购进400件。因此，他便展开了与卖主谈判的较量。为了了解从卖主处批发这批服装的极限价，也就是服装的最低价格，他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至40000件进行报价。卖主把价单送来后，眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去一次卖出400件乃至多十倍百倍的大生意，因而在报价时卖主的价格会作相应的下降。
从这种下降趋势之中，他十分容易地就了解到西服的最低价（最小极限值）。在这种知已知彼的情况下，这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。
但是，常常套人语言，对方终究会发现自己上当而不再应答，这时，就要以诚挚的语言感动他，作为对他**心迹的报答。如果对方的感情随之而动，就加紧引导和控制。自己不断地追问，对方不断地应答，言语具体而又能进行推理，那么大事可定。无论是智者还是愚者，高明的人以此诱导都能得到真情实事。
那么，什么样的“砖”才能引来“玉”呢？该怎么抛出我们的“砖”呢？
当你与一位刚刚认识或不知底细的人交谈时，避免冷场的最佳方法是不停地变换话题，你可以用提出一些问题的方法进行“试探”。一个话题谈不下去时就换到另一个话题，你也可以接过话头，谈谈你最近读过的一篇有趣的文章，或说说你刚刚看过的一部精彩的电影，也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现了短暂停顿，不要着急，不必无话找话谈，沉默片刻也无妨。谈话是交流，可以是涓涓细流，不必像赛跑那样拼命地冲到终点。
很多时候，一句恰到好处的提问就够了，而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。
杰克是美国一家煤炭商店的推销员。这家商店生意虽然还算不错，但相邻的那家规模庞大的连锁商店却从来不在杰克的店中进货，而宁愿跑远路到别的煤炭商店去购买。这一情况使杰克百思不得其解，每当他看到连锁商店的运输卡车拉着从别家店中购买的煤炭，从自己的店门口飞奔而过时，他心中便泛起一种说不出的滋味。“这样下去不行！连紧邻的关系都打不通，我怎能算得上一个合格的推销人员？”于是，杰克下定决心，一定要说服连锁商店经理从他们的店中购买煤炭。
一天上午，杰克彬彬有礼地出现在连锁商店总经理的办公室里。“尊敬的总经理先生！”杰克说道，“今天来打搅您并不是为了向您推销我店的煤炭，而是有一件事想请您帮忙，最近我们准备就‘连锁商店的普及化将对美国产生什么影响’为题开一个讨论会，我将要在会上发言。你知道，在这一方面，我是个外行。因此，我想向您请教有关这方面的一些知识和情况。因为除了您，我再也想不出其他更合适的、能给我以指点的人了。我想您不会拒绝我的请求吧！”
结果怎样呢？事后，杰克这样说道：“原先，我和这位经理约定，只打搅他几分钟。这样，他才勉强同意接待我。结果，我们谈了将近两个小时。这位经理不仅谈了他本人经营连锁商店的经过，对连锁商店在国家商业中的地位与作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁商店小册子的部下，送一本他写的书给我；他又亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给我寄一份有关这个问题的讨论记录稿副本。谈话结束后，我起身告辞，这位经理笑容满面地将我送到门口。他祝我在讨论会上的发言能赢得听众，又再三叮嘱我一定要将讨论会的详情告诉他。临别时，他对我说的最后一句话是‘从春季开始，请你再来找我。我想本店的用煤由贵店来提供，不知行不行？’”
一个长时间没能解开的死结，被杰克用两小时的谈话就解开了。
由此看来，提问的方法是非常有效的。不必配合不同的环境去找不同的话题，只要你记住“请教”这两个字，就可以马上让对方打开话匣子。
另外，在提问的时候，可以把对方下意识的动作当成打开沉默的话题，这也不失为一个好的办法。假如对方只是一味抽烟，你发现他在熄火柴时有某种习惯，就可以立刻问他：“你熄火柴的动作很有趣，轻轻一弹就熄了。”看到对方的咖啡里加两勺半的砂糖，也可发问：“对不起，为什么你非要放两勺半砂糖不可……”通常面对这类问话，人们都会热心回答，说不定还会唤起对方的回忆呢。而对较内向、看来羞怯的人，不妨多发问，帮助他把话题延续下去。
我们之所以要运用种种技巧让对方多说，最终目的都是为了获得更多信息，让自己掌握主动权。当大致了解了一个人之后，你就可以顺着对方的心意，做到投其所好，真诚地赞美对方的长处，使对方心情愉悦，拉近双方的距离，消除隔阂。而当一个人很有兴趣地谈到他的专长或他所取得的成绩或他的业务成果时，你适时地提出与之相关的要求，这时，他拒绝你的可能性是最小的，你的要求得到满足的成功率也是最大的。所以当你有求于人时，与其央求他，还不如用赞美的话去婉求他，营造一个合适的氛围，使你的需求最大可能和最大限度地得到满足。