法神之怒

第23章 没有双赢

第023章 没有双赢

在我们那里,谈判最能发挥其作用的领域是成交顶尖人才、成交大客户、与人合作。要想获得自己想要的,就必须养成一个习惯,不管是名师还是暗示,都要将自己看成是一名谈判者。

其实,之前我们也说过,这位大师的观点也是一样的,谈判无所不在。每个人每天都在谈判,谈判不是重大事件才会采取的方式,它穿插于各种各样的事件中,任何情况下都有谈判的存在。

当我们认为是一个谈判者的时候,我们就能获得认同的力量,还有潜意识的作用,潜意识我们现在先不说,先让我们的谈判技能增加再说吧。

利益,这是所有人都渴望得到的东西,在谈判之中,这是双方都要争取的,争取利益有三种方法,第一种是增加占有率,不管是卖什么,更多的买方就能换取更大的利润,这是对外。第二种方法就是对内,他们可以通过节约资源来增加效益。而第三种办法就是谈判,谈判最为轻松,它可以将别人的利益拽到自己的口袋里。

谈判无非就是输赢模式和双赢模式,对于双赢模式,这位大师有不同看法,我们来看这个例子,假设我和萨布都需要魔狼,而魔狼只有一条,于是我们两个就开始谈啊谈啊,为了双赢,我们一个人切,一个人挑,直到后来我们在谈论为什么需要魔狼时才发现,我要的是狼肉来煮面吃,而萨布则是需要狼肉皮来缝制霸气的衣物。

这位大师认为双赢并不存在与现实之中。因为一方要的是最低价,一方要的是最高价。所谓的双赢就是我让你觉得赢了,其实是我赢了的好听说法。他对谈判的切入点和刚才那位大师有所不同。具体有哪点不同呢,我们来听听看吧。

假设芭芭拉是我和罗本的商业客户,我和罗本以同样的条件与她达成了交易,但是我会让她觉得是她输了,而按照这位大师所说的策略来做的罗本,他会让芭芭拉坚信自己赢了这场谈判。他不会让芭芭拉第二天醒来有杀了他的冲动,而是记得和他之间的谈判是多么愉快。这不是输赢模式的一锤子买卖。

现在我们来看看他所提倡的五大要点中第二要点——要的比想的多。

谈判的效果取决于夸大的要求,为何要提出更多?我们仔细的想一想就能想到好几个理由,首先是可以确定谈判空间。我们对对方越不了解,越要开价高,越要把模糊拉大。这样的弹性就会越大,因为一会儿的谈判只能下,不能上,同时,这样做可以表示出很好的谈判意愿。

还有一个就是自我预设错误,假如我的买方他能付出更高的筹码呢?当然了,在这么做的时候一定要注意良好的态度。如果一开始就表现出傲娇的态度来,很可能对方就觉得没有谈判的必要,还没开始就已经结束了。

如果对方觉得这个条件太过荒诞,我们可以这样微笑着说:“我会根据您的需求做出适当调整。因为我现在还不确定你的真实需求是什么。基于现在的迷宫硬币的难产度,一级幻兽卡的稀缺,我决定一张幻兽卡卖给您三百个迷宫硬币。”

这时。对方会想:“天啊,太贵了吧!不过。三百和八百迷宫币的弹性很大啊,我先和他耗耗看。”

很多人不敢开高的理由就是害怕对方的嘲笑和看扁。所以,他们会低估自己。

而开高的理由还有这个:这对于乐观的人来讲,这是常识,就如上边的那个例子一样,万一对方又接受八百迷宫硬币一张一级幻兽卡的价格呢?谁知道我没有这样好运,土豪那么多,说不定他就答应了!

下一个开高的理由就是提升我们自身的价值,一件东西的好坏往往有一个很重要的指标,那就是价格,很多人都有这种常识,越贵的越好,越便宜的就越是烂货。

对我们来说最为重要的一点,那就是避免了意气用事造成的僵局,就如当初对持四大帝国一样,我们妖月的条件是什么?杀!只要是四大帝国修炼者,统统给我杀!

换句话说,这就是我们妖月的【最低价】,我们让对方没有了台阶下,我们自身也是没有了做出让步的余地。如果当初我能聪明点,通过有力的威胁,嘉比会接受我们的条件,送人来给我们杀。

话又说回来,如果我们不敢【开高】,那我们可能就是有意制造僵局,这对双方都没有好处。

坚持开高的理由,也是这种谈判方式的原则,只有这样,才能营造对方赢了的气氛。我们如果一开始就抛出最低价,买方就不会有赢了的感觉。生疏的谈判者一开始总是将最好的亮出来,比如当初的我。

在某一天早上,我信心满满的和我们经理说道:“今天我要去办个大单子,今天的竞争会很激烈,如果我不把低价说出来,我们就会失去这个成交机会。你放心吧,今晚帮我开庆功宴吧!”

结果不言而喻,他和同事们迎来的是崔头丧气的我。

优势谈判者则不同,他们明白开高的价值,只有这样,才能让谈判方拥有是自己赢得了裁判的感觉。特别是在双方身份都高度的时候,一开始的谈判一定要令人瞠目结舌,最好是达到天方夜谭的效果。

因为双方都是两个极端,所以彼此不会受到影响,双方也有办法在谈判中找到彼此都满意的结果,这样,谈判双方都可以大肆宣传,他们赢得了谈判的胜利。

所以,我们一定要开高,特别是对方是个爱面子的人,我们不要让他处处都输给我们,优势谈判者绝对会开高。现在,我们来复习下开高的理由——

1,是增加谈判空间,我们只能下,不能上。

2,搞不好对方会答应。

3,是提升我方物品对买方的价值。

4,避免双方意气用事,制造不必要的僵局。

5,营造对方胜利的气氛。

别忘记【开高】这听起来是很简单,但它是谈判之中不可或缺的一步,这也是通过不计其数的实验结果证明,它的策略优势就是要的越多,得到的就越多。如果对方也开高,反制的办法就是不着急,提醒对方公平的重要性,然后运用请示上级和【黑脸、白脸】的技巧。

我们就可以这样说:“您当然有权利压低售价,我也可以用相同的方式出个天价,但这样对我们双方都没有好处,这样吧,您告诉我您能出的最高价格是多少?我回去给上级反应,看看应该怎么处理,这公平吧!”

你们注意没?这就是之前那位大师所说的竞争性谈判者都是牺牲无辜者,如果对方不识破我们的伎俩,那他就会一直被我们牵着鼻子走,这是后面所要讲的【蚕食】中的一步。

让我们回到话题上来,第二个问题,既然开高是不可避免的上等策略,那我们应该开多高呢?

这就需要运用一个所谓的【夹心法】。也就是说我的目标价要介于对方的出价和我的起始价中间。让我们来举个简单例子:买方出价60,我的目标价是70,根据夹心法,我的起始价应该是80。

我们不可能每次都能以目标价成交,但是我们根据这一原则并记录成功的次数,结果会令我们大吃一惊,无论事件大小,皆是如此。比如,某个周末,伊芙给我说需要两万金币买衣服,我回答,我不可能给你那么多,就算我有钱了也就买过一万五金币的衣服,而且这些都是我自己赚的,我最多给你一万金币,多一个铜币都不行。

伊芙肯定会说,一万金币根本不够啊,那可是黑铁级的法袍。这时,我们建立了议价范围,伊芙要两万,我只给一万,我们可以私底下算算看有多少次以一万五金币成交,这就会明白夹心法的作用。

而运用这个夹心法的先决条件就是让对方先出价,这也是谈判的重点,失去这个就意味着绝对的劣势,就如他要我们出牌了,而他还不一定和我们玩。

反之来说,我们要诱使对方先说出条件,在开高的同时,我们随后才能运用夹心法,但这个使用方法要注意不能因为天价而吓跑了买方,让谈判的机会都没有。所以,我们在开高之后,马上要暗示这个天价是有弹性的,是可以谈的,不是一成不变的。

那我们又怎么来反制夹心法呢?道理很简单,只要我们不先提出条件,对方就无法运用。

如果使用了夹心法那就需要一边降低条件,一边夹心,比如之前那个例子,买方加价63,我降到77,在夹心,买方加价65,我降到75,这样就可以越来越接近我心中的目标价。

我们学到了【要的比想的多】和【夹心法】,现在我们来看看他们究竟涵盖了什么原则。