法神之怒

第24章 装心脏病

第024章 装心脏病

我们先来看这个原则——千万不要接受对方的第一次报价。

假设,我们现在必须采购一种特殊材质以制作各种法器装备,如果在三十天内我们不能购置这种材质,我们妖月将失去大约八成的收入,在这种情况下,我们对于材质的价格是完全没有问题的。

一天,某个商会的经理来到了我们总部,并与我开始接触,在他详细的介绍了材质的效果以后,他开价五万金币一套,并保证能够按时交货。这让我吓了一跳,因为以前我们购买的都是八万一套,但现在我还是会这么说:“天啊!这么贵!以前我们买都是三万金币一套!”

他微笑着做出了承诺:“没问题,我们会按期完成。”

我会怎么想?没错,我会想早知道我就把价格压得更低,他一定有问题!

这就是通过千万人无数次试验的结果,虽然很多人事后会改变答案,但所有人当初的反应都是两者之一,早知道就压得更低!一定有问题!

我们来逐一分析一下,早知道就压得更低,细看之下我们会发现,这和价格并无关系,而是取决于对方回应的态度,如果他接受的价格是两万或者一万,我还是会觉得,早知道就压得更低!

我们再来举个例子,多年前,一个佣兵需要出售魔晶,通过分析得知,如果我以十五万金币购入。那就会显得物超所值,所以,我委托别人与那个佣兵交谈,运用夹心法,我将他的喊价二十万金币缩减到了十一万五千三百六。数字越精细,代表可信度越高。

这个价格远远低于喊价,本来我是对此没有报多大的希望,可是,半个月后,中间人找到了我。我们最后就以这个价格成交。随即,我又转手倒卖,挣了几万金币。你们会想,我挣钱了,我应该想的是。哇!捡到便宜了!但是,我却没有这么想,反而想的是【早知道我就压得更低!】

所以说,这个反应与价格没有关系,而是与对方对提议的回应有关。

第二个反应——一定有问题!

接受对方的起始条件,任何人的反应也是如此,现在我们再来假设。比如多年后,我的孩子在某天早晨告诉我:“爹。我想借您的魔兽出去玩。”我一脸微笑,摆手道:“没问题,好好玩吧!”

他是不是一定会想:“早知道这样。就该多要点,说不定还能让叔叔们带我一起去装比,多要个几千万金币也行啊!”他是不是会想:“今天爹没有吃药吧?为什么对我这么好?难道是我做错了什么?有什么我不知道的事……”

不要随便答应起始条件,这是简单易懂的谈判原则,但当谈判双方都谈的兴高采烈的时候,就会把这个原则忘得一干二净。很有可能我们会对对方的反应做出预期。但这样的举动危险至极。指挥官的禁忌之一,就是假设敌人会在某种情况下做出某种反应。因为敌人的行动很可能出人意料之外。

因此,优势谈判者不会轻易点头答应对方。这样就可以避免对方想着【早知道我就压得更低!】和【下次我一定会!】精明的买家不会告诉我们他输了,但他会暗暗记住:下次遇到这个人,我一定要好好的谈,绝不会轻易出价!

第二点,一定有问题!精明谈判者在利用时间的压力,逼迫我们接受,比如我们周璇了几年的谈判,在我们已经快要放弃的时候,他们会提出条件,这时候的我们巴不得掏心掏肺的对他们。但是,我们要记住,千万不要马上轻易答应对方的要求。

我曾经对这两个原则绝不动摇,但来到天空大陆以后就变了,我们来假设一个小故事。某天晚上,我遇到了抢劫,劫匪拿着黄金级法器阴森道:“把你空间戒指交出来。”

基于千万不要马上答应对方要求的这点,我这样说:“好啊,你可以把戒指里的材料和魔晶拿走,但空间戒指要留给我,这样公平吧!”

劫匪怒吼道:“你听不懂我说话咩?戒指给我!”

呵呵,所以,我们有时候还是要马上答应对方的要求。但绝大部分,我们一定要拒绝。

这里会有一个小技巧叫做请示上级,它的要点就是,不管对方的回应是什么,我们都不能答应,我们一定要请示上级。运用时,一定还要记得不要对此做出某种预期。

下面来说一个看似愚蠢的小技巧【闻之色变法】,这和之前那个谈判大师说的演绎情绪是一样的道理,那就是在对方做出回应的同时,我们要面带惊恐。

假设我们去卡斯帝国旅游,路过一间饭馆,我们想要去尝尝他的招牌菜,他店里并没有明确标明价格,大厅里已经算是座无虚席,于是,我们问他:老板,你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖?他看了看我们一眼,随即说道:百万金币。

如果我们没有被吓着,他会接着说道:这不能单独卖,还有配套的各种小菜和甜品,要加八万金币,如果我们还是稳如泰山,他会接着说道:这个汤一定要配上寒冰酒才行,它也不贵,八十万八万八千金币一瓶。

如果我们使用闻之色变变法。

老板,你们这个熊圆子龙鞭汤怎么卖?

百万金币。

我们心脏病发作:您说什么?百万金币!天啊!太贵了吧!

这样吧,通常我们配送的小菜和甜品需要卖八万金币,今天看你们也是第一次来,就免费赠送你们。

我们说:这是还是很贵啊!

他招了招手:你们过来。我从来不这样,因为你们都是好人,所以我不但会免费赠送小菜和甜品,寒冰酒我也给你们打个八折。

我们能了解这个区别之处吧?

但现实中我们很少看见有人这样做,因为这样会有失尊严。特别是有身份和地位之人。

这种人如果进入法器店铺,购买一件黄金级法器,他说,这个怎么卖。

一亿金币

这不算太贵嘛!

如果是我,我一定会装作心脏病发作:天啊!一亿金币!

虽然这听起来有些不可思议,有些太过夸张。但事实是,买方开口出价时,会时刻注意我们的反应,他不会期望我们马上做出回应,但他会放冷箭。看我们有什么反应。

假设我们是卖法器,对方会要求免费赠送魔晶。

假设我们是卖功法,对方会要求免费赠送法器。

假设我们是卖土地,对方会要求免费赠送材料。

买方不会期望我们马上会答应这些条件,但如果我们不面露惊恐之色,他们会想,说不定他会同意呢!虽然刚才我不相信他会,但现在我一定要坚持下去。看他的极限在哪里?

如果我们知道双方都在想什么,在观察整个谈判过程之中,这不会很有趣吗?闻之色变法非常重要。因为绝大多数人都是相信看到的,而忽视听到的,几乎所有人都是视觉胜过听觉。不仅如此,一门地球学说还将人们分为了感觉型和味觉型。现在,我们来测试一下,我们闭上眼睛回想一下。十岁时住的房子。”

一分钟过后。

红莲笑道:“如果你看到了那个房子就是属于视觉型,如果看的不是很清楚。但能够听到周围的吵闹声等等,你就是听觉型。有些听觉型的人特别强。他们能够记住与其他人的所有对话,但面对面,他们却不认识,如果你对他说句话,他会瞬间想起来,哇咔咔,这个不是那个妖月红莲吗。

第三类型【感觉型】,看不到也听不到,但他能够感觉到那间房子。如果没有特殊必要,我们一定要假设对方为视觉型,这也是闻之色变法的基础,因为这个方法对于谈判极为有限,所以我们不要将它当成儿戏或者是表演。

对于初学者来说,这非常有效,有的人通过它立即让餐厅服务员降价五金币,也可以在少花几万金币购买法器,而这个过程,一般也就是十秒左右。比如我们去接一个普通任务,照我们现在的水平,如果用金币来算的话,假设为十亿金币。

雇佣我们的老板说道:“十亿金币是我们组织能够出的价格极限。”

如果是以前,我们会想:“这正好不是我们所期望的吗?”但是,我们现在会面露惊恐之色:“天啊!这个价格太低了吧!我们可是神!”

老板皱眉道:“我们组织对于这种任务以前最高出过三十亿金币,这是我们的极限了。”

怎么样?不管最后我们能不能以三十亿金币成交,但最后的费用肯定会远远超出十亿的目标价。所以,我们要明白一个事实,这和钱不钱的没关系,这是一种谈判策略,不管是要求什么东西,用它准没错。

而反制这种谈之色变法就是微笑或者爆笑来反击:“呵呵,鼎鼎大名的妖月八神太会开玩笑了啊,您们什么时候也玩这种普通人玩的把戏了啊?”()