法神之怒

第25章 不情不愿

第025章 不情不愿

我们要记住几个要点:

1,在买方出价时,面露惊恐之色。对方很可能不报太大希望,但如果我们面不改色,对方就会认为我们是在给他机会。

2,使出【闻之色变法】之后,对方经常会做出让步。如果我们对于他们的出价不为所动,他们怎么借机让步?

3,除非有必要,我们先假设对方为【视觉型】。

4,就算我们不是面对面的谈判,我们也可以大惊失色一番。因为在各种传音法器之中,我们的惊声狂叫也会非常有效。

现在,我们来学习一下如何面对【不情愿的买方】面前,扮演【不情愿的卖方】。假设一个情景:

我拥有一艘法船,虽然很好玩,但我现在经常没有时间出海,所以我想急于脱手。时间在某个清晨,我需要去海边清洗法船,在一边清洗的时候,我会骂自己愚蠢,当初怎么就买了这个呢,这个天气本该是和朋友们玩玩魔法球或者飞行法器竞技赛的时候啊。

正当我打算将这条烂船送给别人的时候,我看见一位身穿华丽衣物,满头银发,身边跟着一位年轻女子的男子正从码头那边走过来,来到我的船前,这位男子说道:“年轻人,这艘船看起来真高雅,你准备卖吗?”他的小女友立即贴上去说:“买下来吧,这一定很好玩呢!”

我满心喜悦,并且暗自高喊。天啊,肥羊出现了啊。肥羊出现了啊!但喜形于色绝对不会让我获取一个好的价钱。怎么处理呢?扮演一个【不情愿的卖方】。

我可以这样说:欢迎你们上来参观,但我不想卖。每走一步我都会告诉他们我是多么爱这条船。直到最后,我笑道:虽然我觉得它非常适合你,你们也能开着它享受快乐的时光,但是,我现在还不想卖。不过,我也是一个将道理的人,您最高愿意出多少钱买?

优势谈判者会在谈判还没有正式开始之前就将对方的价格范围提高,在扮演这个不情愿的卖方时,望望会收到意想不到的结果。如果是做的大买卖,几秒钟就可以狠赚一笔。

那我们又怎么扮演不情愿的买方呢?让对方不停的介绍,我方也要不停的尽全力提出问题,并在最后这样说道:“非常感谢您的介绍,但它还是不符合我的需求。”就在对方暗自神伤,或者说是心情沉重的时候,准备离开的那一刹那,我会装作不经意的提出一个魔咒。

真的非常感谢您的介绍,我也不想浪费您的时间。我是个讲道理的人,这样吧,您的最低价是多少?

这个试验的结果令人惊讶,它几乎是永恒不变。对方一定会说出最低价。

说完了这个,我们来看看怎么【挤压】,假设我现在正在谈判之中。我扮演买方。

我:“我很抱歉,但你应该要给我一个更好一点的价格。”

他(反制之道):所以我应该给你多少才算好呢?

说完后闭嘴。当我们说完就不要再开口了。谁开口谁就会要让步了。

这也是属于演绎情绪的方法之一。两个大师都会沉默这种力量非常看重,只是分析的不一样而已。

说了这么多。那我们怎么成为一个优势谈判者呢?有些人看起来像是天生的谈判高手,在过程中得心应手。但就如同所有的事情一样,谈判技巧是需要学习的,没有人天生就是谈判高手。下面五点是需要注意的:

1、压力一定是双方面的

双方一定都会有压力,对方的压力可能不亚于你,但通常你都觉得自己处于弱势。因为你对自己的压力非常的清楚和了解,但是当你知道对方和你是一样的情况下,你就会增加自信了。

2、精选技巧

谈判就像下棋一样有着一套游戏规则。学会了这些预测对方的心理,我们能够在大部分时间里会非常有效,至少是在大部分情况下。

3、拥有练习意愿

在接下来的时间内,对每件事情做尽可能的谈判。每天在买卖东西的时候,不能因为钱少就放弃了谈判,我们要克服谈判中的不适感,要因为谈判而变得快乐。

4、学习将注意力集中再议题上

唯一会影响结果的是谈判桌对面与目标相关的动向。我们要把注意力集中在与谈判让步有关的情况。销售人员可能会因为谈不下去而离开谈判桌,但是职业谈判者就不会。谈判中,生气不是什么问题,只是我们要学会策略地生气,控制我们的生气,把它当作一种策略来利用,当然也要小心对方使用这个方法。

5、视拒绝为一个新的契机

不!这个字是谈判的开始。这个方面我们要从小孩子的身上来学习,他们不会因为我们的一次拒绝就放弃,他们会不断地提出要求,最后成交我们。

但我们在使用这个方法时一定要注意,假设之前那个场景中,对方先开口做出让步,他愿意少两万,如果我们是谈的几万的小生意,这就是大折扣,但如果是几千万上亿的大生意,两万就显得有些微不足道。

在议价时,我们一定要注意,千万不要掉入百分比的陷阱,金额才是关键,不管成交价是十万还是千万,我们都会少赚两万。我们可以换个角度来想,这两万我需要花多少时间来争取?一秒。三秒?试着算一下我们的收入,假设我们一小时收入为一百万金币。那我们就没有必要花半个小时来争论十万金币的东西。除非是在训练谈判技巧。

谈判所得是净利润,不是毛利润!所以。如果我们所做之事能够超过我们的秒收入,那尽管去做,如果还在闲聊或者不务正业,那就振作起来吧!

净利润和毛利润完全是两码事,一般大型组织的获利率很低,甚至在百分之五以下,他们往往获利都是数以亿计,但净利润却很低。

现在我们来说一个【服务价值顿减定律】,服务价值总是会随着时间的流逝而快速降低。我们来举个例子。比如现在我们给月神皇宫,咳咳,就是我岳父供货。

他告诉我必须在十天内赶货,因为十天后就要打仗,于是,我和兄弟姐妹们没日没夜的赶工,终于在第八天完成了兵器的制作,我还亲自送到了月神皇宫。当我拍掉手中的灰尘,一脸傲娇时:“怎么样?我们妖月办事还不错吧。以后兵器制作就交给我们妖月专门负责?”

他会这样说:“天啊,真不可思议,妖孽就是妖孽,你们太棒了。我爱死你们了。不过,我现在很忙,兵器一事过段时间再说吧。到时候你可以中午来,顺便带上苏菲亚。我请你们共进午餐。”

等到了约定时间以后,我会发现。谈判和之前一样很难进行。难道我们妖月就白这么辛苦了?这就是因为服务价值顿减定律,所以,在对方提出要求时,我们应该马上提出要求获得的回赠。别以为我们帮了他一次大忙,他就欠了我们,会在以后找时间补偿。

不管怎么样,我们的服务或者说是帮忙在别人心中的价值,总是随着时间的流逝而快速顿减。

让我给你们说个小故事吧,以为我做过几年水电工,有一次,一个老总让我去修理他家客厅的吊灯,那时候的我已经明白了这个道理,所以我是在做工之前就商量价格:“老板啊,我知道这个问题在哪儿,修炼需要一百元。”

老板大手一挥:“没问题,你做吧!”

五分钟后,他像是心脏病突发一样:“天啊,五分钟你收我一百块,我做生意都没赚的你这么多。”

“呵呵,我以前做生意也没有赚这么多。”

现在我们来讨论一个财源广进的办法,那就是在对方提出要求的同时,我们主动要求获取回报,比如我们现在是一个销售员,销售一些烟花之类的用品。

一天,一个负责人给我联系:“红莲啊,我们的工程进度提前了,你能提前十天交货吗?”

我会想,反正货在仓库里,早点交货,早点收钱,我还想今天就交易呢。但是,现在我会这样说:“老实说啊,我不确定我们能不能在这么快时间交货,我还要问问我兄弟他们。”他们这些字眼表示我不是能够单独决定的人,也就是请示上级。

我:“如果我能提前交货,那您能帮我什么呢?”

这样说的结果,不外乎有三种:

1,我很有可能真的获得某种好处。他会想,问题大了啊,该怎么鼓励他们提前交货呢?所以,他们很可能会做出让步。他可能会说:“好吧,我和会长商量下,看今天能不能先付一部分费用给你们。”或者,他会说:“这样吧,下次我们在特希斯帝国的开幕式也从您们这里拿货,怎么样?”

2,要求回报的同时,我们提高了让步的价值。谈判之中,我们为什么要免费让步?总是要好好利用资源,说不定以后会用上。也许,以后我会必须对他们这样说:“记得三年前那个夏天吗?你要我提前交货,你知道为了这个,我和我的兄弟姐妹们重新安排交货,有多困难吗?我都那么帮你了,所以你不要迟迟不给钱。能否今天就给我钱?”

3,可以停止对方的【蚕食】过程。