法神之怒

第26章 疯狂蚕食

第026章 疯狂蚕食

如果对方请求帮助,我们无条件接受,他们就会变得索求无度,如果对方是坏人,我们将会被他牵着鼻子走,直到流血身亡。但我们现在使用这个方法,就避免了很多麻烦。

我们妖月这二三十年来,虽然犯下错误不少,但我们帮过的人也是数以万计,我们现在回想看,一味的同情,情况是不是演变的更糟?如果当初我们不拿大神法出来,会有人响应我们的号召攻击黑暗教廷和光明教廷吗?肯定不会!即便有人非常善良,但那都是极少极少之人。

贪婪是我们的天性,这不是谁的错,而是我们自身的错,就如一个小故事一样,在地球的某个居住区,一个小伙子每天早晨都是起的非常早,他热情善良,常常会帮这个老奶奶,或者那个大妈买个早餐。起初,很多人都会这个热心的少年感激不尽。

随着时间的推移,越来越多的人为了图方便,都不会下楼买早餐,而是让这个好心少年带一份,而问题也从此诞生,有的人会抱怨,这豆浆都凉了,这包子怎么买成豆沙馅了,我要的是鲜肉,怎么是抄手啊,我要的是牛肉面……等等。

演变到最后,人们对这个好心少年已经从一开始的感激转变成怨恨和咒骂,这和当事者的素质有一定的关系,但最重要的是这个热心少年自身问题,他在做好事之时,忘记了应该马上要求回报。若是在帮助的同时不要求回报,这是个错误。

交换条件。这是谈判之中很重要的一个技巧,也是为人处世的一个良策。

但是,我们明白这点之后,在别人寻求我们的帮助时,我们也要避免受到【诱】惑。不要利用这个情势对待他们,从而趁机获取我们想要得到的某种东西,而是要非常温和的提出一个简单要求就行。哪怕他回答我没有什么回报,或者是以后我会帮你,这都没关系,我们并不是真的要求他们给我们什么实质性的回报。只是为了避免滋长他内心的邪恶。

如果我们说:“嘿,帮你可以啊,但你必须这样,那样。”这样我们就会变得过于锐利,单从谈判层面讲。下面就无法继续。从道德方面讲,我们就是强盗!

好了,我们来讲讲【蚕食】吧,它不仅可以让我们更容易打好与谈判对手的关系,更是能让对手接受一开始决不接受的东西,这两个字眼在我以前生活的国家某个时期内,它是最好的解释,一个国家吞噬其它六个。从而完成了统一。

为什么它这么有效呢?我们可以从孩子身上学到,小孩是天生的谈判高手,他们能够很容易的通过谈判来获得他们所想要的东西。这一切又是因为什么。这是因为我们的心智总是会加强刚刚做的决定,如果我们赌博,就会受到这种影响。

这里有着一个非常著名的实验,那就是买彩票,一种名叫乐透的彩票,通过摇号可以获得五十亿元。但是,这位实验者通过协商。以彩票面值的一百倍购买,结果却是没有一人愿意出售。因为这时候他们在幻想自己中那个大奖,这就是心智总是会加强刚刚做的决定的有力佐证。

所以,要做优势谈判者就必须熟练运用这个技能,我们假设谈判过程就像是推雪球上山一样,只要超过顶峰再推向另一面的时候,那就是易如反掌,因为心智总是会加强之前所做的决定。

不少销售行业从业人员都经过这样的培训,那就是问一些买方肯定回到的问题,比如您今天开车来的吗?您今天是来看房的吗?这等看似废话的问题,因为这里面就包含的这个销售技巧。

但这只是好的销售人员的做法,不仅是他,他的同事们,竞争对手也是,就连来应聘的都是这种做法,因为人们总是在初次会非常努力,但是超级销售员就不同,他们总是会尝试第二次,从来不会被困难击倒,不放弃任何一个成交机会。

比如这个例子,经过几个小时斡旋,我终于说服客户买下了一个套四,在签合同之时,我会笑着提到之前双方没有谈拢的问题:“先生,等等,我觉得我们是不是再看看那个最好的户型?一般人我不会给他推荐这个,我是真的觉得它非常适合您,而且这个月只需要多付一千元而已。”为什么要这么做?因为通过交谈,我知道他有这个财力,而且现在假设的我是超级销售员。

大部分顾客会说:“好吧!既然你这么看重,那我们就这么决定吧!”

蚕食,之前没有协商好的东西,等他心智加强刚刚之前的决定之时,所有的谈判压力会很微妙的消失,这时候再重新提出之前的条件,成功机率非常大。这就是好的销售员和超级销售员的区别所在,因为他们总是会尝试第二次,他们不会因为马上成交就满足,因为他们知道,他们会获取的更多,什么才是谈判的最为关键的时机。

而好的销售人员自己就会加强对马上成交这个事实的想法,而且,他们还会害怕失去眼前的小利。这就好比下面这个例子:

假设我现在是办公室设备的推销员,我去一家公司谈业务,谈拢的时候,对方很是不屑道:“你就不要推销你们那个服务保障了,我知道你们是想靠这个大捞一笔,我们公司财力雄厚,如果有需要,我们到时候会请人。”

如果我害怕因为推销顺带的这个服务保障,那我最多就算是一个好的销售人员,但超级销售人员他们就不一样,他们会有足够的勇气,在这最为关键的时候,他们会笑着说:“我们真的不再看看?如果我们现在采购这个,贵公司的职员马上就会来电告知,因为您对公司做出了预防措施,这些设备也能用的更长,因为您现在就做出了投资,我们技术部分也会一直监督问题,不会让问题发生。我是真的觉得您非常需要这个,而这个您只需每个月付两百元而已。”

对方在这个时候很可能就会改变初衷:“好吧,既然你觉得这么重要,我们就这么决定吧!”

所以,要想成为超级销售员,我们必须在最后的关键时候,再努力一次说服他们之前不同意的事情,因为这就是差距的根本所在!

当然了,这个也不例外,我们也要防止对方对我们使用蚕食策略,在谈判之中,我们都会有虚弱的时候,那就是在我们认为谈判结束的这个时候,其实,我们很多时候都成为了这种策略的牺牲者,只是以前我们不知道而已。

还记得之前那个大师的吹毛求疵吗?这就好比我在谈判几天,历经千辛万苦的时候,他会在签订合同的时候突然提出以前没有谈拢的事情,因为这有两个原因,一是我认为谈判结束,心情大好,而人们在心情大好的时候,就会大方的给出平常不轻易给的东西,二是因为我付出了那么多的心血,我不可能再去计较这些,我会自己说服自己来完成对方的要求,当然了,我们就是这样成为牺牲者的。

所以,我们最为虚弱的时候,就是对方决定买我们东西的时候,或者是答应我们条件的时候,千万不要忘记,这个时候对方会出致命一击的【蚕食】,因为我们不想再重新谈判,怕煮熟的鸭子飞了。但不要忘记,超级销售员绝对不会害怕再次努力,就算对方不使用,他们也会主动使用呢。

反制【蚕食】,这就需要我们温和的让对方知道这种做法的不对,我们可以这样说:“拜托,您知道我们这个价格有多么棒!所以,您就不要让我们痴痴的等我们的钱啦!这挺公平的吧!”

让我们来回顾一下蚕食的重点:

一,时机对的时候,我们可以讨到之前无法得到的东西。

二,买主在下决定购买之时,很有可能会改变初衷,我们可以在这个时候说服他多买一点其它服务。

三,愿意多花一点时间来多努力一下,这是区分好销售员和超级销售员的主要方法。

四,要阻止买方对我们索要小恩小惠,我们要通过侧面告诉他让步的代价是多么严重,并且要说明我们自身没有这个决定权,要请示上级。

五,当买主要求小惠时,我们要让他们觉得自己坏坏,不过不能伤人,不能冒犯对方。

六,避免谈判过后又要求小惠,在这之前,一定要讲清楚每一个小细节,并让买方觉得有购买的需要。

我们来总结一下这三个原则:

一,为什么我们提供的服务价值会快速降低?【服务价值顿减定律】

二,交换条件,当对方要求我们时,我们总是要求回报。

现在,我们不再将这些谈判技巧,我们将焦点移到怎么控制买主身上,而不是让买主控制我们,他们很有可能让我们当初傻眼的八件事究竟是什么呢?()