法神之怒

第27章 八二法则

第027章 八二法则

买方会让我们当场傻眼的事情,其实是掌控了八种力量,现在我们就来说明一下,这八种力量究竟是怎么样的:

1、正当性威力。

这个包括头衔以及文件上面的介绍。大部分人会因为头衔而受到影响。比如,知道自己面对的是一个国王,就会觉得谈判会比较困难,而与一般人谈判就会比较容易。所以我们要把自己最大的头衔通过暗示和明说,让对方受到这种影响。

同时,我们也不要因为看到对方的头衔很大就害怕,有时候根本没有什么太大的作用。

2、奖赏的威力。

“销售员”需要很会介绍物品的好处,功能,以及给对方带去的利益。不断地告知对方,当他拥有这些物品的时候,得到些什么。让对方感觉到,和我们做买卖真的是太荣幸了。

这里可以用一个光明与黑暗的重复法则:光明、和我合作,对方会有什么好处。黑暗、没有和我合作,对方会有什么坏处,不断重复。

3、惩罚的威力

同样的道理,我一般会说:曾经我有一个顾客,做了这样的决定,结果●↓顶●↓点●↓小●↓说,有多么多么惨。我们不仅要告诉对方合作能给他的好处,更要告诉对方如果不合作有什么坏处。

想出三个和自己做生意的好处,想出为什么不能和竞争对手做生意的三个坏处。

4、坚持原则的力量

我们要表现出我们是从一而终的,不会去做某些不能做的事情。很多人会因为其他坚定信念的人而受到影响,人们渴望被信念坚定的人领导。我们要表现出坚定信念的立场和原则。

当我们表述这样的观点:我们的法器几十年下来都是这样的价格,因为我们的品质。信誉,服务都是不能打折的。所以今天也不会因为你而出现这样的状况,所以真的没有办法再降了。

只要不违反客户的利益,客户会喜欢的。

当我们遇到这样信念的人时,我们应该这样做:1,收集足够多的咨询,能够充分推翻他的观点。2,说服他开始改变。

5、领导的力量

遇见有领导魅力的买方,让对方喜欢上我们,我们就有了这样的成交机会。很多“销售员”会先和买方成为朋友然后再谈判。这样会提升被买方接受的可能,但是这个左右不了谈判的走向,如果我们依然不能提供很多的优惠条件,没有让对方有赢的感觉,买方会觉得我们在利用他。

6、专家的威力

让别人相信你是对的,正确的。在任何一个时代,领域中的专家都有这种力量。

7、情景的威力

城门的安检就是最好的例子,在我们通过安检的时候,他让我们做的任何事情我们都没有办法去反驳。只能照做。当然,我们最好的做法就是优雅地退出,而不是暴力破城。所以,在谈判中。创造这样的情景也是非常重要。

8、咨询的威力

当我们有不知道的那一面,我们就真的会害怕。

相反的,让对方感觉到我们有咨询(信息)。但是我们却不告知,就能产生力量。例如。当我们在谈判,突然我方人叫我出去和我说几句。然后再回来,对方就会非常好奇我们之间沟通的内容,如果不能知晓,他就会觉得痛苦并且紧张。

注意点:

如果拥有了坚持原则,领导和专家这三个威力,就非常有说服力了。这些威力未必是一个人都能具备的,可以通过一个团队,或者一个流程来具备。这八种力量只是我们所表现出来的一种态度,未必我们谈判结果就是如此。以上威力都是主观的,并不一定真的存在,但是却非常有效。

而我们一直在说谈判,那谈判的人格类型又是什么呢?大致可以分为下面四种类型:

逻辑型,需要数据,需要证据,这类人最难做决定。

务实型,注意时间短,变化快,关注精华,所花费的时间必须有效用。

和蔼可亲型,做决定速度缓慢,不喜欢高调。

外向型,很喜欢关心其他人,不喜欢取消,快速做决定。

谈判风格也可以分为四种类型:

战士型,就是要赢,我就是要战胜别人,我要得到我要的一切。弱点:会针对一个议题然后黏在上面,他们的结果就是要对方输。

童军型,过度兴奋而忽略某些议题,不敢相信为什么,很多人不热衷这些他们会觉得很奇怪。

亲善型,重点是大家都要开心。

按部就班型,公平对待每一个人。

知道了双方的人格类型和谈判风格,我们就能更好的掌握谈判方向和结果,优秀谈判者的特点

1、能够承受相当高的模糊性

有一个漫画,上面画着一个游泳池边,一个蛙人穿着整套的装备还要用脚先去测试一下水温。寓意是此人不敢承担任何的不确定性。例如,会计师,律师,工程师一般都是循规蹈矩,标准化,必须非常明确了之后才能决定。

好的谈判者可以尝试相当高的模糊性,而且会觉得非常的舒适。

有很多人,他们参加一个聚会,需要了解什么时间地点,多少人参加,玩什么,有什么特点等等,他们就是不能够承受很高的模糊性,不能成为好的谈判者。很多人就是这样没有安全感。需要了解最多才能决策。但是,其实安全感是自己给自己的。一个人害怕失去爱。因为他内心本来就不爱自己,不觉得自己会被爱被接受。如果他懂得爱,那他最大的烦恼就是爱他的人太多了。

如果我们可以独自去一个陌生城市,在当地自行发展,这样就能锻炼自身的自信和综合能力。我们的自信和我们能承受的模糊能力成正比。

地球上的一个先驱,某某就是一个非常能够克服模糊性的人,即使地图的版图还没有出现,就敢于冒险去

闯荡。正是因为这样,他才发现了新大陆。

2、有一个排列清晰的优先次序

我们要了解自身和对方的优先选择次序,从而尽快提出有意义的解决方案。但是很多人连自己的有限次序都不知道。

3、是一个好的倾听者

人有两个耳朵一张嘴,就是为了能够让你多听。任何人讲话都是有目的的,要全心接听。当我们排好序,然后全力倾听,这样就能够听出对方的重要性条件了,才能切入。

4、总是能在决定上建立共识

创造赢的空间或者满足他其他要求。我们的团队是否已经达成共识?如果我不能说服我们的团队达成共识,就不能说服我的对手。

5、避免刻板印象

不要以为对方是严肃的人,就一定很保守,不要给别人定位。

6、保持弹性

我们可以在某些事情上有很大的刚性。但是在某些问题上还是要有更多的灵活性,让人觉得我们总是会有空间,还能继续谈判。

7、对轻柔或者强硬的回应都会觉得舒适

我们的观点或者想法,无论遇到是支持我们的观点还是嘲讽。我们都要表现得大度和舒适,同时临危不乱。

8、避免决策雷区

1、有钱人出价就代表是协议

三大商会出价买产业,那个产业不一定就是第一。有钱人或许有其他的打算。有钱人的资源,财务。能力不是每一个人都能具备的,所以他的出价并不一定就能成为我们和别人在同一个项目上的协议。

2、如果他们打广告。那就是卖得很好。

可能他们的库存很大,争取早日出货。

3、在促销的人很确定没有问题

表面说的很好,但实际上产品并不真的很好。产品的品质和口才不成正比。

4、如果专家告诉我们可以,他们一定正确。但是,专家也会误导,更会犯错。

最为重要的一点,超级谈判员,他们不会在乎有没有人喜欢,他们重视的是问题。就如打球一样,他们眼中不是关注人,而是更关心谈判的走向,正视的是问题。那这样就像之前的那个大师所说的是竞争性谈判者吗?也不是,他们为的只是解决争端和异议,因为这就是谈判的某个定义。

谈判,是和游戏一样具备规则的,就如宇宙一般,不管现在知道的多少,但它一定有着自己的一套定律,存在即有理,关键看我们能不能掌握而已。

其中一个原则,之前我们都提到过,用数据来明确,那就是百分之八十的成交都是在最后五分之一的时间里完成。在时间的压力下,谈判具备相当大的弹性,这是谈判的最佳时段。假如我们在一开始就提出条件,双方很可能都不会接受,谈判有可能瞬间破裂,但是,如果我们能够在最后的百分之二十这个时段里提出来,那成功的机率就会非常高。

这点和我以前做的工作很贴切,因为房产是大买卖,客户不会轻易下决定,因为这有可能是他们几代人的积蓄,怎么敢随便决定?所以,我们一般的谈判周期都会很长,三五几天成交的都是靠着各种技巧来推进结果,加上买方在之前几个月的收集信息,我们平时做的工作,这才促成了成交。

即便如此,我们的谈判结果一般都在最后的时段里完成的,以前谈不拢的事情汇聚到一起重新谈判。(想知道《法神之怒》更多精彩动态吗?现在就开启微信,点击右上方“+”号,选择添加朋友中添加公众号,搜索“”,关注公众号,再也不会错过每次更新!)