商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面都有不同，即便是鲜活商品还有老嫩、死活的差别，所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客做重点介绍。具体说也应做到三点：
首先，根据不同的商品特点来介绍。
例如，商品按购买方式的不同，可分为日用商品、选购商品和特殊商品。日用商品一般价格低、消耗快，不需挑选。人们对商标、厂家没有特殊偏爱，通常就近购买，属于习惯性购买。这时售货员不必详细介绍商品，而应该迅速取货算账，并最好记住常来顾客常买的东西，这样，顾客一进门，就招呼说：“您来了，是买酱油吗？”这会使顾客心理感到热乎乎的。
选购商品一般价格比较高，顾客对其价格、质量和样式较重视，但常凭感觉、气氛购买，或者是看中了商品的某一优点，或者是听了别人的某句介绍，或者是看到大家买，也就跟着买，属冲动性购买。这时售货员要抓住顾客的瞬间心理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。
特殊商品是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档的商品。顾客对商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买。这时介绍要细致，服务要周到，明知顾客不买也要热情耐心地介绍，这样才能为顾客以后来买打下基础。
再如商品按其经济周期，又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品，售货员对不同类型商品的介绍也不应一样。对试销商品，要突出其“新”，并宣传这个厂家的其他优质产品，以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情，突出本商品的商标和厂牌，树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉，主要吸取那些寻求廉价商品的顾客。
其次，针对顾客的固有心理来介绍。
固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等诸多要素的影响所形成的较为稳定的心理特征。如年轻人的好奇心理，老年人的恋旧心理；女同志重价钱，男同志重质量；同是女青年，青年女工好艳丽，知识分子重淡雅……这些心理都可左右顾客决定买与不买。售货员话说得好，就能使本来就想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客作出买的决定；如果话说得不好，就会产生相反的结果。如向年轻人卖衣服，就应突出其款式新颖，可以介绍“这是今年才流行的最新式样”；对老年人，则应介绍其质地坚固、做工精细，说“这是名牌产品，老字号，十多年来一直非常畅销”。如果向老年人介绍其样式新颖，顾客可能掉头而去。
再次，抓住顾客的瞬间心理来介绍。
人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成固定的心理品性，而且会因具体的时、空、人、事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定。售货员说话必须抓住这种心理，方法有以下几种类型：
提醒顾客注意某个时间、事情，如：“您看，这是一种智力玩具。今天是儿童节，不买一件回家吗？”
对外地的顾客说：“这是我们这里的特产，远近闻名。您出差来一趟不容易，带点回去吧。”
分析顾客的特点说：“您这么高大的身材，穿这件衣服太紧巴了，颜色也老气了些，您看那件，怎么样？”
鼓动顾客的积极性。如某件商品有很多人买，旁边的顾客心里都会想：“他们在买什么呀？可能是好东西！”这时售货员不妨抓住这种心理，称赞已购买这种商品的顾客有眼光，真的识货，把周围的顾客吸引过来。这种方法对女顾客特别奏效。